A Filosofia da Negociação
É justo dizer que temos negociado desde o nascimento. Começamos ainda crianças, negociando com nossos pais, familiares e amigos.
Quando nos foram dadas opções como “se então então”, tentámos melhorar as condições negociando um acordo melhor. Ocasionalmente, até negociamos com nós mesmos.
Nossos ancestrais negociaram com Deus na criação e mais tarde com todos os demais. Melhoramos e ampliamos nossas habilidades de negociação e hoje elas são amplamente aplicadas, não apenas conhecidas e praticadas por advogados. As negociações são conduzidas em diversas áreas, cada uma exigindo diferentes habilidades de negociação, mas podemos encontrar pontos em comum entre elas.
Precisamos de negociar com terroristas, raptores e assaltantes de bancos, onde o resultado pode ser mortal e podemos salvar vidas se tivermos sucesso.
Negociamos em lojas e mercados, onde nenhuma venda é o pior cenário.
Existem negociações brandas e agressivas. Negociamos contratos de compra e venda e o 'if then else' é um dos elementos básicos da negociação.
A negociação unilateral de ultimatos também é comum, como: 'Estes são os meus termos', 'É pegar ou largar' e 'Não é negociável'.
A filosofia de negociação leva em conta que as partes estão interessadas em concretizar um acordo comum.
Cada parte, no entanto, estabelece certos padrões, condições e limites que aceitará ou concordará.
Por exemplo, A tem certos produtos à venda e B está interessado em comprá-los. Aqui estão vários cenários:
1. As mercadorias têm um preço fixo definido por A, como os medicamentos numa farmácia ou as mercadorias em determinadas lojas. B não tem opções de negociação; ou ele concorda com o preço e compra a mercadoria, ou se recusa a pagar o preço pedido e vai comprar em outro lugar.
2. As mercadorias têm um preço fixo definido por A, mas pode haver um desconto especial. O desconto pode estar sujeito ao envio de cupons publicados anteriormente ou com base em determinadas condições, como adesão à loja ou venda sazonal. Nesse caso, o comprador recebe um desconto de preço condicional ou incondicional, mas sem opções de negociação.
3. As mercadorias têm um preço fixo definido por A. O preço contempla um determinado desconto, com base na capacidade de negociação do comprador. O comprador B tem a opção de oferecer um preço mais baixo e A, em troca, pode aceitar ou fazer uma contraproposta, até chegarem a um acordo; caso contrário, não há acordo.
Analisaremos um caso geral de negociação entre o vendedor A e o comprador B.
O objetivo óbvio de A é vender pelo preço mais alto possível, e o objetivo oposto do comprador é pagar o preço mínimo. A suposição é que ambos estejam dispostos a entrar na fase de negociação para fechar o negócio.
Tentaremos compreender a filosofia por trás de seus pensamentos e estratégias para atingir seus objetivos de maneira ideal.
O vendedor sabe que está entrando em uma arena de negociação e, portanto, incorporou no preço pedido uma certa margem de desconto aceitável.
Na sua opinião, o vendedor pode ter estabelecido um preço mínimo que aceitaria e, abaixo desse mínimo, não haverá venda.
A definiu seu preço pedido em US$ 100, mas percebe que a chance de vender pelo preço pedido é bastante pequena. Ele estabeleceu um preço mínimo de venda a priori em US$ 60.
O comprador B pode ter pensamentos semelhantes. Ela sabe que o preço pedido tem um certo desconto, que está sujeito a negociação. Portanto, ela decide não concordar com o preço pedido de US$ 100. Em sua mente, ela decide pagar no máximo US$ 80.
O vendedor A incentiva o comprador B a fazer uma oferta. B tenta uma 'viagem de pesca' e provocativamente oferece apenas US$ 50.
Ao ouvir a oferta ridícula, A supera sua inclinação; ele quer vender, mas não aceita US$ 50 e responde com uma contraproposta de US$ 80.
B está fisgada agora, ao perceber que a nova oferta é o preço que ela está disposta a pagar. Embora ela possa ter a opção de encerrar a negociação aceitando a nova oferta, B, como negociador experiente, faz outra tentativa e se oferece para pagar $60.
O vendedor A percebe que atingiu a quantia que está disposto a aceitar; ele também tem a opção de encerrar a negociação, mas A também é um negociador experiente, então ele usa o sistema 'encontre-os no meio do caminho'. Este é um método clássico de negociação, onde ambas as partes querem o acordo e cada uma pensa que o meio de ambas as ofertas é uma forma justa de fechar o negócio. As partes acertam o acordo e a negociação é fechada por US$ 70.
Neste caso ambas as partes estão satisfeitas, o comprador que pensou que teria que pagar $80 recebeu a mercadoria por apenas $70, menos do que esperava, e ao mesmo tempo o vendedor, que pensou que estaria disposto a vender por $60, na verdade recebeu mais do que ele esperava.
Um acordo bom e justo é quando ambas as partes ficam satisfeitas com suas decisões. Ambas as partes fizeram suas escolhas ideais e ambas sairão da negociação com o sentimento de vitória.
Obviamente, este é o cenário ideal e tem muitos finais diferentes em termos de preço de fechamento ou de abandono do negócio.
Numa venda em leilão, o preço final é definido pelo martelo do leiloeiro e nenhuma negociação direta é possível. No entanto, o processo de licitação desde o preço inicial até a descida do martelo envolve muita psicologia.
Os potenciais compradores estão licitando, ou mais precisamente brigando, entre si, para conseguir o item que desejam.
Muitas vezes são levados pelas emoções e pagam mais do que decidiram a priori pagar, ou até mais do que podem pagar. A sala de leilões é o local da caça.
O ego, geralmente masculino, é um dos parâmetros que decidirá um preço final muitas vezes acima do valor de mercado ou da real necessidade do comprador.
'Tem um item mais barato ali', disse o potencial comprador ao vendedor. O vendedor pediu US$ 100 e o comprador disse: 'Mas lá pediram apenas US$ 70'. O vendedor respondeu: 'OK, então compre lá'. O comprador disse: 'Mas já venderam'. O vendedor disse: 'Obrigado pela informação, agora meu preço é de US$ 120'.
Outra versão poderia ser: 'Então por que você não compra lá?'. O comprador: 'Infelizmente eles venderam todo o seu estoque'. Vendedor: 'OK, quando meu estoque acabar, vou vendê-lo por apenas $ 50'.
O preço é uma ciência com muita psicologia. Quando o preço é muito alto, as pessoas não compram; um preço muito baixo não é apenas perda de lucro extra para o vendedor, mas também não é apreciado pelo comprador.
O preço é afetado, entre outros, pelo contexto e pela localização. O mesmo item vendido num mercado, numa pequena loja ou numa boutique num bairro rico pode fazer uma diferença significativa no preço. O preço é obviamente afetado pela singularidade e raridade do item.
Um objeto raro de prata e esmalte do século XIX feito por Fabergé pode atingir um preço significativamente mais alto do que um item semelhante feito em outro período por um fabricante desconhecido.
Num ambiente de mercado aberto, o preço muitas vezes não é exibido ou fixado pelo vendedor. Vendedores experientes não rotulam os produtos com um preço se estiverem dispostos a negociar. No entanto, tomarão uma decisão ad hoc, com base na imagem, origem, sexo e outros factores do comprador e definirão o preço inicial pedido em conformidade.
É interessante observar as diversas habilidades e métodos de negociação implantados em todo o mundo.
Há negociações orientadas para a cultura, como no Médio Oriente, onde existe uma lacuna significativa entre o preço pedido e o preço final de venda.
O preço pode ser afectado pelo género do vendedor e do comprador, quer seja local ou turista, e até pela aparência, cheiro, voz e outros factores.
Nunca dê lances contra você mesmo
Se você, como vendedor, definiu um preço pedido, não comece a alterá-lo quando perceber e sentir que o comprador não está interessado. Se o comprador estiver realmente interessado, ele entrará na arena de negociação. Nesse caso, se você reduzir o preço pedido inicial, perderá o ponto inicial de negociação. Peça ao comprador para fazer a primeira contraproposta ao primeiro preço pedido. Este caso é claramente demonstrado no exemplo descrito acima.
Quanto mais você parecer ansioso para vender, menos sucesso terá
Não corra atrás de compradores, tenha calma. Na maioria dos casos, você não pode persuadir um potencial comprador a comprar se ele não estiver interessado. As possibilidades de compra e venda disponíveis em sites de comércio online como o eBay são: consertar, leiloar, fazer uma oferta ou comprar agora.
O preço 'fixo' é a situação de 'pegar ou largar' em relação ao preço fixo indicado.
A opção “leilão” exige que um comprador licite o preço inicial do leilão e este pode aumentar se outros licitantes estiverem interessados em comprar; eventualmente, o licitante com lance mais alto vence.
Na opção ‘fazer uma oferta’, o vendedor permite que o comprador faça uma oferta. Neste caso, o vendedor poderá aceitar a oferta ou fazer uma contraproposta, até chegar a um acordo.
A opção “compre agora” pode ser combinada com a opção “leilão”, através da qual o comprador pode licitar e competir com outros potenciais licitantes, ou aceitar o preço “compre agora” e ganhar imediatamente.
Habilidades de negociação são necessárias em gestão de conflitos, arbitragem, resolução de conflitos e mediação. Se A tiver um conflito com B e A for nosso cliente, o melhor conselho para A é trazer um terceiro C para a equação.
Isso pode produzir um resultado melhor e mais forte. Ao trazer C para o conflito, consideramos situações e relações futuras que podem evoluir após o término da negociação. Isto é válido especialmente nos casos em que A tem de continuar relações pessoais ou comerciais com B.
A negociação é muitas vezes vista como confronto. No entanto, negociações eficazes não precisam de ser conflituosas. Definir o clima como agressivo e buscar a vitória significa que deve haver um perdedor.
A atitude correcta das partes opostas não deveria ser a de vencer o confronto, mas sim a de encontrar uma solução mutuamente aceitável.
É necessário controlar nossas emoções durante o processo de negociação. Quanto mais perdermos o controle e nos emocionarmos, menos conseguiremos alcançar uma solução eficiente, desejável e mutuamente acordada.
Devemos fazer um esforço para nos concentrarmos nas questões em questão e não na personalidade específica e por vezes irritante do nosso homólogo. Culpar o outro lado é uma distração definitiva e improdutiva.
Um dos fatores mais importantes para uma negociação eficiente é pesquisar e compreender as necessidades da outra parte.
Para encontrar uma solução mutuamente aceitável para o problema, precisamos de avaliar a lacuna entre as nossas necessidades e quaisquer divergências. Só conseguiremos fazê-lo depois de compreendermos as necessidades e preocupações do nosso adversário.
Um exemplo típico de como tal compreensão pode ser eficaz é o seguinte cenário. Suponhamos que duas pessoas encontraram um coco e cada uma afirma que ele deveria ser seu.
Acontece que você está lá e foi escolhido para ser o árbitro. Qual seria a sua solução definitiva para este conflito?
A maioria dos árbitros sugeriria simplesmente dividir o coco ao meio. Neste caso cada requerente terá apenas 50% do que pretende. É a melhor solução definitiva? Bem, na verdade não.
Se você tivesse conversado primeiro com cada uma das partes para saber suas necessidades antes de tomar sua decisão, poderia ter descoberto que uma delas é uma artista interessada apenas na casca do coco para esculpir, enquanto a outra queria apenas o leite e a polpa do coco.
Com esta informação você seria capaz de satisfazer 100% das necessidades de cada parte e chegar a uma situação clássica de ganha-ganha.
Tempo é tudo. As negociações, como muitas outras coisas na vida, dependem do tempo. Existem momentos e locais melhores e piores para conduzir negociações. Ao entrar no processo de negociação, devemos estar preparados, conhecer o nosso adversário, preparar soluções alternativas, não perder tempo com argumentos fúteis, nunca nos emocionar e apresentar argumentos persuasivos para apoiar as nossas reivindicações. Essencialmente, o objectivo da negociação é provocar uma mudança na perspectiva do nosso oponente que possa levá-lo a concordar e a aproximar-se das nossas necessidades e desejos.
Um negociador bom e eficiente é aquele que tem capacidade de persuadir. Por vezes, um negociador precisa de usar as suas capacidades de persuasão com o único propósito de encorajar as partes a abrirem-se, a falarem, a ouvirem e a iniciarem um diálogo.
Existem muitas técnicas de persuasão usadas pelos negociadores. Alguns são positivos e outros são negativos. Entre as técnicas positivas estão o toque físico básico e gestos como aperto de mão, sorriso, elogios, respeito e outras conversa fiada para gerar um certo clima de familiaridade.
A atitude negativa utilizada no processo de persuasão pode conter ameaças óbvias ou ocultas, como “se então então”. As ameaças monetárias são geralmente métodos tácticos muito eficazes, especialmente em argumentos financeiros. Falhar é outra técnica negativa e pode ser considerada uma grande punição psicológica. Portanto, ao entrarmos no processo de negociação, devemos deixar de lado o medo de falhar ou perder.
Um dos motivadores humanos básicos e mais primitivos é o medo. O medo de perder bens, riquezas, um jogo ou qualquer outra coisa coloca-nos numa posição fraca no processo de negociação.
Deveríamos tentar controlar e monitorar nossos sinais não-verbais. A nossa linguagem corporal envia mensagens reveladoras, especialmente quando estamos zangados, frustrados ou ansiosos por aceitar e concordar com uma proposta ou um compromisso.
No nosso dia a dia enfrentamos conflitos que exigem negociação para serem resolvidos. Um exemplo típico é o conflito entre empregados e empregadores. Os empregados querem mais dinheiro e melhores condições de trabalho e os empregadores querem obter mais lucros e minimizar os seus custos laborais.
Em certos países e em casos específicos, os trabalhadores estão reunidos num sindicato local responsável pela negociação propriamente dita com o empregador. Essa negociação normalmente exigirá várias rodadas de reuniões, nas quais surgirão diferentes cenários.
Há casos em que o sindicato pode exigir algumas mudanças, como aumentos salariais. Existem vários estilos e métodos de negociação que podem ser utilizados tanto pelo sindicato quanto pelos empregados agindo de forma independente.
Eles podem entrar na arena da negociação com um ultimato como: 'Se então então...' ou podem ocorrer demandas e respostas alternativas entre empregados e empregadores.
Negociadores experientes acrescentarão às exigências mínimas básicas uma exigência extra ou diversas exigências que serão abandonadas posteriormente, como um ato de boa vontade, para que nem todas as exigências sejam atendidas.
Consequentemente, ao final do processo, ambos os lados poderão se declarar vencedores. Este compromisso mutuamente acordado é essencial para o relacionamento contínuo entre as partes, uma vez que têm de continuar a trabalhar em conjunto.
Em resumo, negociação é um diálogo entre duas ou um grupo de pessoas.
A intenção principal é chegar a um acordo e entendimento ou resolver conflitos entre as partes.
É essencial que as partes entrem na fase de negociação de boa vontade e que se comprometam a aceitar e executar o resultado resultante. Normalmente, um bom processo de negociação termina com um compromisso aceitável para ambas as partes.
A definição de um bom processo de negociação, contudo, não é quando um lado vence, mas quando todas as partes negociadoras saem vencedoras. Isto só pode acontecer quando uma situação vantajosa para todos for alcançada.
O que é preciso para persuadir as pessoas? Como é que um advogado faz com que um árbitro, juiz, empresário ou outro advogado chegue à conclusão desejada por sua própria vontade?
Se quiser me persuadir, pense meus pensamentos, sinta meus sentimentos e fale minhas palavras (Cícero).
Este artigo faz parte do livro “Caça a Antiguidades e Colecionáveis”, as aventuras de um colecionador de antiguidades.
Postar um comentário